Сегодня на предприятиях существует давление с целью снижения затрат компании, и отдел продаж не освобождается от этого. Для повышения продаж увеличивают маркетинговые затраты. Рассмотрим как можно увеличить доходы при сокращении расходов.
Ликвидировать из команды самых слабых людей, занимающихся прямыми продажами. В каждой организации работают продавцы с разной степенью успеха. Продавцы категории «А» - это 20% сотрудников отдела продаж, которые продают 70–80% продукции. Категория «А» остается. «В» не столь продуктивны, но имеют потенциал. Они обычно требуют мотивации, чтобы сделать их еще более продуктивными. Группа «C» составляет 80% отдела продаж, которые продают 20% продукции. Группа «С» требуют обучения. Группа «D» не способна к обучению, не пробовала того, чему их научили, и просто не хочет работать. Такие сотрудники являются якорем в компании.
Уведомите группу «С», что останется только половина из них , и установите срок, например, в месяц. Вы не можете позволить себе оставить С, которые не поднимутся до уровней А и В в ближайшие месяцы. Некоторая часть отдела продаж работает только над развитием существующего бизнеса. Слишком часто забота о существующих клиентах не позволяет продавцам работать с потенциальными клиентами.
Сократите цикл продаж. У большинства компаний завышенное представление о том, сколько времени и количества звонков требуется для закрытия плана продаж. Это можно сделать путем анализа стратегии каждого из звонков и определения эффективности первого, второго и третьего звонка. Компании часто бывает трудно сделать это самостоятельно - подумайте о найме консультационной фирмы для оказания помощи.
