Стимулирование сбыта в маркетинге

Для стимулирования сбыта продавцы используют особые инструменты для того, чтобы привлечь внимание потребителей к своей компании и товарам, убеждая, таким образом, совершить покупку.

Сбытовая стратегия приобретает особую важность в следующих случаях:

1. Если на рынке появляется множество товаров, которые схожи по потребительским свойствам и если они конкурируют между собой.
2. Если продажа продукции осуществляется через разветвленную розничную сеть.

Определение Стимулированием сбыта в маркетинге называют методы и средства, которые ориентированы на рост продаж и привлечение новых покупателей у товарам конкретной компании.

Основным отличительным признаком стимулирования от остальных средств коммуникации является его краткосрочность.

Заметка Стимулирование сбыта – это не самодостаточное средство для увеличения объема продаж. Его нужно использовать в комплексе с рекламой, которая будет усиливать воздействие стратегии. 

Стимулирование сбыта относится к BTL – рекламе. 

Преимущества и недостатки стимулирования

В качестве плюсов стимулирования сбыта выступают:

1. Наличие четкого предложения о совершении покупки.
2. Кратковременный рост продаж.
3. Привлечение внимания целевой аудитории.

В числе минусов:

1. Стимулирование может применяться лишь в виде дополнительного элемента стратегии продвижения товаров.
2. Вложения средств в стимулирования достаточно объемны.
3. Использование на постоянной основе не является возможным.

Виды стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта осуществляется в двух формах (рисунок 1): 

Рисунок 1 – Формы стимулирования сбыта

Если применяется жёсткое стимулирование, то продавцу следует быть готовым к тому, что продать продукцию при большой конкуренции будет сложно. Объяснить это можно тем, что покупатели доверяют торговым маркам, которым им хорошо известны, а значит, покупать товары неизвестного производителя они могут просто не захотеть.

При мягком стимулировании используются розыгрыши или лотереи. То есть, ключевым элементом стратегии становится стимулирование в виде игры.