Одним из часто применяемых маркетологами направлений анализа выступает изучение продуктивности стимулирования сбыта. Это обусловлено тем, что на стимулирование возложена особая роль, заключающаяся в увеличении доходов компании. Поэтому требуется своевременная проверка, оказались ли принятые меры продуктивными или нет.
Определение Стимулирование сбыта один из инструментов маркетинга, ориентированный на то, чтобы ускорить реализацию товаров компании и увеличить объемы продаж.
При анализе эффективности важно не путать два термина: эффективность стимулирования сбыта и полученный эффект. В первое случае, речь идет о соотношении прибыли и затрат, которые были понесены для достижения поставленной цели. Во втором случае имеется ввиду результат, который удалось получить от принятых мер.
Сбытовое стимулирование осуществляется по нескольким направлениям (рисунок 1):
Рисунок 1 – Направления стимулирования сбыта
Базой стимулирования покупателей выступает идея о склонении их к совершению покупки.
Когда стимулируется торговый персонал, то ставка делается на мотивацию сотрудников.
При стимулировании посредников акцент делается на покупку и последующую продажу продукции.
Чтобы оценить продуктивность принятых для стимулирования мер, потребуются данные бухгалтерской и финансовой отчетности. О том, что компания движется в верном направлении, будет свидетельствовать рост товарооборота.
Оценка состоит из расчета нескольких показателей:
Только при условии роста этих трех показателей принятые меры могут считаться продуктивными.
