Ценность клиента

Описание

Заметка Ценность каждого клиента особенна. Клиенты влияют на уровень продаж определенным образом. Сводный анализ влияющих факторов позволит определить степень влияния каждого потребителя.

Способы

• АВС-анализ. Чем больше покупатель тратит финансовых средств, тем выше его ценность. Клиенты разделяются на три группы А, В, С. Потребители группы А составляют двадцать процентов общего числа покупателей, принося восемьдесят процентов прибыли. Этот способ прост и надежен. В базе данных должна содержаться информация о постоянных заказчиках. Внимания требуют покупатели группы А, остальных надо стимулировать маркетинговой политикой;
• LTV. Ценность клиента определяется объемом потраченных средств в течение времени взаимоотношений с фирмой. Способ заключается в удержании имеющихся потребителей, а не поиске новых. Срок окупаемости покупателя неизвестен;
• RFM-сегмент. Ценность клиента определяется объемом, частотой финансовых вложений и их периодичностью. Количество направлений разнообразно. Требуется поддерживать перспективных потребителей, лояльней относится к постоянным покупателям, не упускать уходящих клиентов;
• метрическая эффективность. Преимущество получают клиенты, которые оплачивают товары и услуги в срок. Финансовая характеристика потребителя не учитывается;
• потенциальная виральность. Используется принцип сетевого маркетинга. Чем больше клиент привел новых потребителей, тем он надежней;
• модельная вероятность. Важность клиента определяется математическими моделями и функциями.