Заметка Возражение от продажи—это явное выражение покупателем, что существует барьер между текущей ситуацией и тем, что должно быть.
Пример 1 : «Услуги стоят слишком дорого».
Если у клиента уже есть низкая цена, по которой он может получить, необходимо помочь оправдать разницу в стоимости. Необходимо доказать уникальность товара и предложения и то, что клиент не получит такое от конкурентов.
Пример 2 : «Мы так поступаем уже 15 лет. А вдруг пойдет не так?»
Часто связанный с самоуспокоенностью, страх перемен делает процесс принятия решений трудным для владельцев бизнеса. Одним из способов преодоления этого возражения - демонстрация прошлых примеров изменений и того, насколько они были положительными. Например, показать клиенту список изменений, произошедших в отрасли за последние 10–15 лет, и того, как потенциальный клиент адаптируется к этим изменениям. Это может помочь быть уверенными в изменении ситуации. Стоимость - драйвер против изменений. Сопротивление изменениям связано с затратами на изменение методов или оборудования на рабочем месте.
Пример 3 : «Откуда мне знать, что компания опытная?»
Доверие—это то, что требует времени, поэтому если оно является препятствием для клиента, необходимо быть честным и последовательным, чтобы преодолеть возражения. Необходимо предоставить информацию и поделиться отзывами, примерами из практики и ссылками, которые устранят некоторую неопределенность и придадут клиенту уверенность в способности выполнить работу.
