Личные продажи в маркетинге

В качестве инструмента маркетинга, наряду с рекламными объявлениями, пиар, сбытом и прямым маркетингом, выступают личные продажи. В ряде источников они представлены в качестве прямого контакта между потребителем и продавцом. 

Определение и функции личной продажи

Определение 1 Персональная продажа представлена в качестве представления продукции потенциальным клиентам, в ходе которого будет принято решение о том стоит ли делать покупку или нет.

Пример в качестве цели выступает продажа и поддержание долгосрочных и доверительных отношений с покупателями. До того, как появились современные ИКТ и Интернет, продавали продукцию лицом к лицу. Сегодня же личная продажа производится лицом к лицу, с помощью сети интернет или через телефон.

Определение 2 Личные или персональные продажи—это продуктивный, но дорогой коммуникационный инструмент в маркетинге. В качестве субъектов персональных продаж выступают агенты, обладающие рядом качеств: уметь слышать и слушать, убедительно работать с возражениями, способствовать тому чтобы заказчик настроился на приобретение нового товара. На рисунке 1 представлены функции личной продажи:

Рисунок 1 – Функции персональных продаж

Плюсы и минусы личных продаж

В качестве плюсов личных продаж выступают:

• Наличие личного контакта.
• Оперативная реакция на потребности клиентов.
• Получение ответной реакции.
• Затраты, которые не дают эффекта, ниже в сравнении с рекламой.
• Поддержка постоянных клиентов.

Недостатками выступают:

• Расходы на каждого потенциального потребителя.
• Отсутствие охвата рынка большой территории.
• Низкая продуктивность использования личных продаж для того, чтобы информировать потребителей.