С точки зрения покупателя, концепция добавленной стоимости заключается в том, как приобрести больше продуктов или услуг для вашего бюджета, а с точки зрения поставщика — как выделиться среди конкурентов, предлагая свои рыночные продукты или услуги, которые считаются бесплатными.
Пример 1 Жетоны Embassy, содержащиеся в пачках сигарет добавляли им стоимость с точки зрения покупателя. Хотя аналогичные методы использовались, особенно в секторе FCMG (быстро оборачиваемые товары), в течение многих лет, начиная от популярных «бесплатных» подарков в пакетах с хлопьями и заканчивая штампованными картами лояльности в пабах.
Хотя сектор B2B также использовал эту технику, она не была широко разрекламирована — добавление бесплатных услуг или продуктов в контракт с фиксированной ценой не является чем-то новым, и, в отличие от скидки, компания, предлагающая добавленную стоимость, добавляет что-то к уже существующей услуге и предоставляется, как правило, без дополнительных затрат.
Новым является то, что «добавленная стоимость» теперь ожидается и почти обязательна для растущего числа частных и государственных тендеров, при этом вопрос о том, как поставщик будет добавлять дополнительную стоимость к предоставлению услуги или контракту, занимает все более заметную позицию.
Необходимо учитывать стоимость обеспечения реальной «добавленной стоимости». Многим поставщикам это может не стоить ничего, но клиент или покупатель воспринимает это как высокую ценность. Таким образом, выигрывают обе стороны — покупатель счастлив получить то, что он ценит, за что не платит, в то время как поставщик совершил продажу, не теряя никакой прибыли, кроме, во многих случаях, дополнительных часов.
Пример 2 Юридическая фирма, которая предлагает посещать клиентов в их собственных рабочих местах, а не обычная практика, требующая, чтобы клиенты приходили к ним в помещения.
