Стимулирование продаж представляет собой комплекс мер, направленный на то, чтобы увеличить товарооборот. При этом используются различные средства, которые побуждают клиента совершать покупки. Это могут быть: скидки, предоставление пробных образцов, купоны на следующую покупку и пр.
Определение. Стимулирование сбыта – это целенаправленная деятельность компании, направленная на то, чтобы ускорить продажи.
Главная цель стимулирования состоит в том, чтобы побуждать клиентов совершать покупки у конкретного производителя.
Существует две формы стимулирования (рисунок 1):
Рисунок 1 – Формы стимулирования сбыта
При использовании мягкой формы речь идет о проведении конкурсов. Это могут быть различные розыгрыши, побуждающие покупателей совершать больше покупок.Если же используется жесткая форма, то продавец нацелен на то, чтобы заставить покупателя делать покупки здесь и сейчас.В процессе стимулирования сбыта иногда применяются ценовые и неценовые методы побуждения. Ценовые методы работают за счет снижения стоимости на продукцию. Неценовые же ориентированы на прочие инструменты, за счет которых меняется уровень отпускных цен.
При осуществлении стратегии стимулирования сбыта продавцы используют инструменты, среди которых могут быть:
Применение нескольких инструментов стратегии сбыта должно быть экономически выгодно для продавца. В противном случае такая стратегия не будет продуктивной.
