Инструментом для мотивации покупателей к совершению покупки выступает реклама. Задачей — привести потенциального покупателя к покупке.
А чтобы создать действенную и целевую рекламу, важно учитывать особенности индивидов. Влияние на потребителей оказывается со стороны эмоциональной сферы, что активизирует мотивационную сферу.
Согласно пирамиде Маслоу, можно выделить группы людей с отличными потребностями, что позволяет идентифицировать, какие мотиваторы для какой группы людей окажутся действенными.
Пример Для человека, единственными потребностями которого в данный период жизни выступают базовые — в еде, крыше над головой, уюте, — реклама с акцентом на искусство, необходимость саморазвития, стремление к престижу не будет мотивирующей.
Существует составляющие, при помощи которых происходит потребление рекламной информации покупателями:
Рисунок 1. Потребление рекламной информации
При влиянии когнитивной составляющей, осуществляется понимание информационных материалов потребителем осознанно, когда можно оценить плюсы и минусы, рационально принять решение, на аффективном же уровне формируется эмоциональное восприятия, симпатия к продукту — работа с чувствами человека. Выявляя и оценивая отношение потребителей, строится дальнейшая маркетинговая коммуникация, направленная на изменение отношения или же его укрепление, повышение лояльности клиента.
Заметка Формирование позитивного отношения — основа для успешных продаж компаний, которые планируют укреплять позиции на рынке.
