Погоня за непродуктивными клиентами — это одна из самых трудоемких и непродуктивных вещей, которую делает отдел продаж. Эти клиенты ничего не купят в компании, независимо от того, насколько умело отдел продаж предлагает продукт.
Чтобы быть эффективным, при продвижении бизнеса, торговый представитель имеет профиль того типа клиентов, который чаще взаимодействует с компанией: профиль покупателя.
На самом деле это существует только в среде B2B, поскольку B2C должен непосредственно приступить к разработке личности покупателя или конкретной схемы людей, с которыми они стремятся работать.
Создавая профиль покупателя, необходимо подумать о характеристиках клиентов.
Другим примером стратегии продаж является знание того, когда клиент «поднимает руку» или заполняет форму или посещает веб-страницы из любопытства.
Пример Например, клиент, открывающий одно электронное письмо или заполняющий одну форму, не проявляет признаков "высокой вовлеченности".
Клиент, заполняющий несколько форм, просматривающий электронные письма и / или посещающий страницы сайта (например, страницы с ценами и функциями), несколько раз указывает на то, что этот человек является высококвалифицированным специалистом по маркетингу (MQL).
Эти параметры будут отличаться для каждой компании.
Если компания хочет наилучшим образом использовать время команды продаж, передавая MQL, вместо того, чтобы каждое руководство (независимо от квалификации) в команду продаж.
