Развитие маркетинга привело к необходимости понимания и деления покупателей. Это нужно потому, что:
Определение
Сегментация целевой аудитории – разбивка покупателей на малые группы по разным критериям.
С помощью сегментации создается портрет покупателя. Из-за этого фирма обгонит конкурентов при грамотной рекламе, создаст товар, который удовлетворит покупателя и привлечет новых покупателей.
Распространенным способом сегментации является метод «5W». Суть метода – ответы на пять вопросов. Первый вопрос - «что» - что фирма продает? Второй вопрос – «кто» - кто использует фирменный товар? Здесь подразумевается анализ покупателя по гендерному признаку, семейному положению и другим признакам. Третий вопрос – «зачем» - зачем покупатель приобрел товар? Здесь нужно понять пользу товара. Четвертый вопрос – «когда» - когда покупатель приобретет товар? Здесь нужно понять, какая ситуация толкнет покупателя на приобретение товара. Пятый вопрос – «где» - где живет покупатель или где покупатель может купить товар? Расширенная версия метода добавляет вопрос «который» - какие интересы покупателя? Метод неединственный.
Следующий распространенный метод – лестница Ханта. Согласно методу, покупатель движется по лестнице из пяти ступеней: безразличие, ситуация, когда покупатель не нуждается в товаре; осведомленность, ситуация, когда нужда сформировалась и человек ищет решение; сравнение, ситуация, когда покупатель сравнивает товары, которые удовлетворят нужду и выбор, ситуация, когда покупатель делает выбор, что купить у продавца и где и покупка, ситуация, когда покупатель заплатил за товар.
