контрольная работа по маркетингу

Продукт - это изделие на складе производителя, и возможность оказания услуг производителем. Товар - это то, что готов покупать потребитель. Предложение - это то, что сопровождает товар до момента его покупки и существует неразрывно вместе с ним. Пока продукт (возьмем для примера гайку), лежит и блестит на складе - это произведенный продукт, ценный только для производителя. Уровень ценности определяется затратами производителя на его изготовление и затратами на НИОКР (научно-исследовательские и опытно-конструкторские разработки). Таким образом, ценность (стоимость) для производителя представляет собой синтез результатов и издержек, где первые (результаты) определяются как абстрактная полезность, а второе (расходы) – как единство конкретного труда, денежных средств и ресурсов. Таким образом, гайка, лежащая на складе, имеет ценность для производителя, но не для потребителя, он попросту о ней ничего не знает. Зачастую даже заинтересованный в гайках, он не может оценить продукт на складе, в силу не знания о его существовании. Но чтобы гайка стала желаемым товаром для потребителя, она должна приобрести ценность в его глазах. Ценность (цена) для покупателя - сумма, которую следует уплатить при приобретении продукта или услуги. А продукт может быть очень ценным. Например, эта гайка может быть из «нержавейки» (не ржавеющей стали). Такой продукт в глазах потребителя может обладать уникальным торговым преимуществом. В экономической теории взаимосвязь между стоимостью и ценой является предметом анализа спроса-предложения на гайки. И даже если стоимость гайки не высока, то цена на нее может подняться, если:  есть это самое уникальное торговое преимущество;  есть дефицит на гайки;  гайки раньше никто в глаза не видел, все гвоздями забивали, а тут такое удобное чудо, да еще у соседа есть, а у меня нет. Таким образом, если, объяснить ценность продукта для потребителя, доставить продукт до места продажи, проделать над продуктом серию манипуляций (упаковка, сертификация, маркировка, реклама), то он станет товаром. Собственно товар, лежащий на полке в ритейле - это есть товарное предложение. Правда хороший продавец и внимательный производитель расширяют товарное предложение, делая гайку более привлекательной в глазах покупателя. Ну, например, торговый маркетинг позволяет:  продавать «две гайки по цене одной», или  !принимать Ваши ржавые гайки в обмен на наши новые», или  осуществлять кросс-продажи и к гайкам в комплект докладывать шайбы, или  упаковывать гайки по 100 штук и, тем самым, снижать цену на объемную продажу, или  дарить гайки в нагрузку к болтам, выпускаемым тем же производителем. Если такие инструменты торгового маркетинга не применяются конкурентами - это по праву можно назвать УТП - уникальным торговым предложение. Мы подошли к вопросу как заинтересовать потребителя в выборе товара – мотивации потребителя. 2. Мотивация потребителя как ключевой фактор внутреннего

На покупательское поведение, как следует из известной модели Р.С. Вудворда (Woodworth, R.S., 1929) «S-O-R» и ее модификации „S-H-O-H-R“, предложенной Ж. Пиджетом (Piaget, J., 1929) и Р. Фойерштайном (Feuerstein, R., 1994), оказывают влияние стимулы, направленные на покупателей продавцами, в том числе и в местах продажи товаров. Такие факторы вызывают положительное или отрицательное влияние на покупку товаров и названы докторами психологии А. Мехрэбиэном и Д.А. Раселлом (Albert Mehrabian & James A. Russell, 1974) «экологической психологией» (Environmental Psychology) . Сами же ответные реакции авторы систематизировали в модель PAD (pleasure-displeasure; arousal-no arousal; dominance-submissiveness), демонстрирующую трехмерность эмоционального восприятия факторов атмосферы места продаж: удовольствие-неудовольствие; возбуждение-невозбуждение; доминирование-покорность. В соответствии с PAD-моделью факторы, формирующие поведение покупателей в предприятиях розничной торговли А. Мехрэбиэн и Д.А. Раселл также систематизировали на три группы: P-факторы, вызывающие больше удовольствие, чем неудовольствие, ориентирующие на сочувствие и достижения; А-факторы, связанные с эмоциональностью, чувствительностью, сосредоточенностью на себе; и D-факторы, ориентированные на полный контроль над жизнью, экстравертность, преимущества и т.д. С точки зрения места формирования этих факторов их целесообразно систематизировать на факторы внешней маркетинговой среды и внутренней регуляции потребительского поведения.

Таким образом, нами рассмотрены основные элементы рынка: товарное предложение, спрос, цена. Их содержание и взаимодействие с поведением потребителей. Мотивация потребителя как ключевой фактор внутреннего влияния в выборе и приобретении товаров и услуг. Дано определение мотивации, ее основные структурные элементы.

1. Воронкова, О.В. Поведение потребителей : учебное пособие / О.В. Воронкова. – Тамбов : Изд-во ФГБОУ ВПО «ТГТУ», 2012. – 84 с. 2. Залтман Дж. Как мыслят потребители. То, о чем не скажет потребитель, то, чего не знает ваш конкурент / Дж. Залтман: пер. с англ.- СПб: ПРАЙМ-ЕВРОЗНАК, 2006. 3. Курс: Поведение потребителей [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.madrace.ru/psichologiya-kommertsii/kurs-povedenie-potrebiteley/charakteristika-protsessa-prinyatiya-potrebitelskogo-resheniya 4. Экономическая психология / Под ред. И.В. Андреевой. – СПб.: Питер, 2000 5. Maslow A. H. Motivation and Personality / A.H. Maslow.- London: Harper Collins Publishers, 1987.