Нерекламные методы продвижения турпродукта

Тема продаж и продвижения услуг на туристском рынке актуальна в настоящее время, так как туризм приобрел значение массового социального явления. Сложность и многогранность туризма требуют особого внимания к такому направлению экономики, как маркетинг. Особое внимание концентрируется на оценке рыночных возможностей, изучении потребительских предпочтений, обосновании маркетинговой стратегии и разработке соответствующих мероприятий, в число которых входят мероприятия по продвижению услуг. Актуальность темы исследования. Продвижение услуг на туристском рынке является одним из видов маркетинговых коммуникаций. Для успешного существования на рынке туристским фирмам нужно использовать различные подходы, направленные на деятельность активного стимулирования сбыта продукции. Одними из способов продвижения являются нерекламные методы продвижения туристского продукта. Для успеха того или иного коммерческого мероприятия по сбыту туристских услуг необходимо наличие определенного минимума стимулирующих мер, которые осуществляются в комплексе с рекламной работой и другой коммерческой деятельностью. Крупные туристские фирмы (оптовики и туроператоры) обычно имеют штатные службы стимулирования сбыта, которые занимаются изучением эффективности принятых ранее мер и дают рекомендации относительно наиболее действенных приемов. К нерекламным методам продвижения туристского продукта относятся: - личные (персональные) продажи, осуществляемые через агента; - прямая рассылка информации и работа с различными базами данных; - прямой маркетинг (телефонный маркетинг, почтовая рассылка  информация перспективных корпоративных клиентов); - стимулирование сбыта  при этом клиентам предлагают, например, купоны на скидки, проводятся разнообразные конкурсы и розыгрыши призов для покупателей туров, осуществляются бонусные программы, а также раздаются предметы с элементами фирменного стиля; - пропаганда или организация паблик рилейшнз  непрямое предложение (организация культурных мероприятий, где распространяется информация о турах фирмы, куда приглашаются представители средств массовой информации) [8]. Целью данного исследования является изучение нерекламных методов распространения и продвижения турпродукта. Задачи исследования: - рассмотреть личные (персональные) продажи; - рассмотреть прямой маркетинг; - рассмотреть стимулирование потребителей; - рассмотреть пропаганду или организацию паблик рилейшнз. Объект исследования – продвижение турпродукта. Предметом исследования являются нерекламные методы продвижения турпродукта. При написании работы были использованы труды специалистов по туризму – М.Б. Биржакова, И.В. Зорина, В.А. Квартальнова, А.П. Дурович, Н.И. Кабушкина, А.В. Костиной, Н.С. Морозовой, М.А. Морозова В.С. Смирнова, М.В. Харитонова и других. Большую роль при написании работы сыграло использование статей из специализированных журналов по маркетингу и рекламе, а также Интернет-сайтов, отражающих современный практический подход к продвижению продукта в туризме. В работе использовались методы сравнения, сопоставления, сегментации рынка. Структура работы: работа состоит из введения, четырех разделов, заключения, списка литературы.

Процесс личных (персональных) продаж  это последовательность ступеней, каждая из которых должна быть изучена торговым агентом безупречно. Ориентированы все эти ступени в основном на завоевание новых потребителей и получение от них заказов. Процесс личной продажи довольно труден, так как необходимо: 1) проводить переговоры (здесь главным образом нужно обладать даром убеждения, приводить доводы на имеющиеся возражения и умело применять красноречие) [6]; 2) установить связь (для этого нужно знать, как принять клиента, начать общение, верно подойти к вопросу, чутко наблюдать за развитием взаимоотношений и закончить продажу как раз в тот момент, когда это необходимо); 3) удовлетворить нужду (это значит осмыслить нужду или отыскать побудительные причины клиента к приобретению турпродукта, т. е. отыскать главные аспекты интереса клиента, внимательно выслушивать жалобы или критику). Процесс продажи состоит из следующих этапов [4]: 1) прием клиента и начало общения с ним; 2) определение нужды клиента; 3) рассказ о продукте; 4) преодоление вероятного несогласия; 5) проведение сделки; 6) дальнейший контакт с клиентом. Первый шаг процесса продажи  прием клиента и начало общения с ним. От коммуникабельности и искренности клиента, с одной стороны, и умения продавца привлечь его интерес, с другой, зависит начало и/или сохранение дружеских взаимоотношений. Вследствие этого в своей работе сотрудникам фирмы необходимо следовать этике и душевному подъему. Это те основные качества, которые им необходимы. Воодушевление, инициативность, активность являются теми составляющими, без которых невозможно сформировать атмосферу, наиболее благоприятную для установления связи с клиентами. Продажа нередко совершается с верой в победу и с уверенностью в себе. Менеджер по продажам турпродукта должен испытывать определенные чувства по отношению к себе, организации, своему делу, которые должны помочь ему выглядеть перед остальными людьми уверенным человеком. Для успеха личной продажи большое значение имеет не только психологический фактор, но и внешний вид сотрудника. Он должен выглядеть подобающим образом, быть чисто и аккуратно одетым. Об этом не нужно забывать, поскольку все люди весьма восприимчивы к таким мелочам, как неаккуратно завязанный галстук, плохой маникюр и т. п. Определение нужд клиента  важный момент в ходе личной продажи [7]. Дорога к самой продаже идет через внимательное изучение нужд клиента. Но необходимо учесть, что люди приобретают выгоду, а не свойства товара. Следовательно, главным элементом личной продажи должен быть не товар и его характеристики, а польза для клиента. Для достижения этого нужно проанализировать нужды клиента, а для проведения анализа продавец должен иметь определенные психологические качества. Существенный элемент определения нужд клиента  выслушивание. Важно не только знать о нуждах клиента, чтобы привести доказательства, но не менее важно уметь выслушать человека. Рассказ о продукте  важнейший этап в ходе личной продажи. От того, как будет рассказано о той или иной туруслуге, в немаловажной мере зависит ее имидж, заинтересованность клиента, а значит, и желание ее приобрести. При представлении продукта менеджер должен решить несколько задач: привлечь внимание клиента, заинтересовать в приобретении услуги и подтолкнуть к необходимым действиям. Логическое окончание процесса личной продажи  это дальнейший контакт с клиентом. Турфирма всегда хочет того, чтобы потребитель был доволен услугой, так как это обеспечивает дальнейшее взаимодействие. Лучшие из возможных клиентов  сегодняшние удовлетворенные потребители. Дальнейший контакт с клиентом дает возможность выяснить требования и пожелания клиентов, которые являются отправной точкой для улучшения отдельных услуг и развития продуктовой стратегии турпредприятия.

Турпродукт представляет собой совокупность определенного количества и качества товаров и услуг рекреационного характера, подготовленного в данный конкретный момент для реализации потребителю. В настоящее время, когда ассортимент товаров постоянно становится все шире и шире, и технологический уровень производства достиг такого положения, что качественные характеристики аналогичных товаров практически не отличаются, стало очень важным придать своему продукту индивидуальность, запоминающийся образ, который бы выделял его в своей товарной группе. Для коммерческого успеха любому предприятию индустрии гостеприимства необходимо заботиться об эффективности продвижения товаров и услуг. В ходе исследования были решены следующие задачи: - рассмотрены личные (персональные) продажи; - рассмотрен прямой маркетинг; - рассмотрено стимулирование потребителей; - рассмотрена пропаганда или организация паблик рилейшнз. Таким образом, поставленные задачи решены, цель исследования достигнута.

1. Закон Российской Федерации 07 февраля 1992 № 2300-1 «О защите прав потребителей» (в редакции Федерального закона от 9 января 1996 года N 2-ФЗ) (с изменениями). 2. Федеральный Закон Российской Федерации от 24 ноября 1996 № 132-ФЗ «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации» (с изменениями). 3. Федеральный Закон Российской Федерации «О рекламе» от 13 марта 2006 № 38-ФЗ (с изменениями). 4. Восколович Н.А. Маркетинговые технологии в туризме: учебник и практикум для среднего профессионального образования / Н.А. Восколович. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательство Юрайт, 2020. – 191 с. 5. Душкина М. Р. Технологии рекламы и связей с общественностью в маркетинге: учебник для вузов / М.Р. Душкина. — М.: Издательство Юрайт, 2021. – 462 с. 6. Интернет-маркетинг: учебник для вузов / О.Н. Жильцова [и др.]; под общей редакцией О.Н. Жильцовой. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательство Юрайт, 2018. – 301 с. 7. Калюжнова Н.Я. Современные модели маркетинга: учебник для вузов / Н.Я. Калюжнова, Ю.Е. Кошурникова; под общей редакцией Н.Я. Калюжновой. – 2-е изд., испр. и доп. – М.: Издательство Юрайт, 2018. – 170 с. 8. Коль О.Д. Маркетинг в туристской индустрии: учебник и практикум для вузов / О.Д. Коль. – М.: Издательство Юрайт, 2020. – 355 с. 9. Кузьмина Е.Е. Маркетинг: учебник и практикум для СПО / Е.Е. Кузьмина. – М.: Издательство Юрайт, 2020. – 383 с. 10. Реброва Н.П. Маркетинг: учебник и практикум для вузов / Н.П. Реброва. – М.: Издательство Юрайт, 2021. – 277 с. 11. Морозова, Н.С. Реклама в социально-культурном сервисе и туризме [Электронный ресурс]: учебник для вузов / Н.С. Морозова, М.А. Морозов.  6-е изд., перераб. и доп.  Москва: Издательство Юрайт, 2021.  192 с. – Режим доступа: https://urait.ru/bcode/473234 (дата обращения: 11.03.2024). 12. Кравченко О.Н. Проблемы продвижения услуг на рынке B2B [Электронный ресурс] / О.Н. Кравченко // Актуальные вопросы экономики и управления: материалы I Междунар. науч. конф. (г. Москва, апрель 2021 г.).  Т.2.  Москва: РИОР, 2021.  С. 24-27.  Режим доступа: https://moluch.ru/conf/econ/archive/9/439/ (дата обращения: 11.03.2024).