Организация системы сбыта коммерческого предприятия

Стремящаяся вперёд экономика заставляет предприятия находиться в постоянном поиске новых технологий, видов товаров и т. п. Рынки насыщаются товарами и предлагаемыми услугами в таких объёмах, что фирмам приходится выдерживать жестокую конкуренцию и бороться за потребителей своей продукции. В связи с этим глобальное значение приобретает сбытовая политика предприятия. Основными задачами фирмы становятся: - изучение спроса на товар или услугу, - изучений потребностей потенциальных покупателей, - соотнесение собственных возможностей с предложениями рынка, - снижение затрат, - получение прибыли. Только при сбыте можно определить правильность выбранной товарной политики, верна ли была стратегия фирмы, удачна ли выбранная концепция.

---

У нас вы можете заказать дипломную работу по электрике. Преподаватели и аспиранты выполнят качественную дипломную работу для вас.

---

. Важную роль в сбытовой деятельности играет реклама, которую называют двигателем торговли. Своевременная, надёжная и доступно представленная информация о товарах и услугах – это половина успеха. Развитие сети розничной и оптовой продаж или сети посреднических организаций будет способствовать развитию сбыта и прибыльности организации. Современный покупатель требует высокого уровня сервиса, ждёт от продавца предложения дополнительных услуг. В предпринимательстве важно внимательно отнестись к понятию рыночного поведения и развития фирмы. Прежде всего - это изучение покупателя, его мнения о продукции предприятия, подобной продукции, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Это то, чем должна заниматься сбытовая служба предприятия. Результаты деятельности отдела сбыта влияют на такие экономические показатели, как доход, прибыль, уровень рентабельности, а также показатели объёма производства и материально-технического обеспечения. Сбыт, как и товар, цена и система продвижения являются элементами маркетинга-микса. Значение систем сбыта в экономике: • необходимость. В этом случае может быть два варианта – если товар уникален, то покупатель у него уже есть. Если товар мало известен или есть его аналоги у конкурентов, то нужна хорошая реклама. • это получение денег потребителя. Желание покупателей приобрести нужный товар в удобное время и с наибольшим числом дополнительных услуг. Предприятие должно суметь выполнить все эти условия, чтобы добиться преимуществ перед конкурентами, добиться эффективности производства и прибыли. Служба сбыта должна быть заинтересована в рационализации производства. Это должно проявляться на стадии продвижения товара от производителя к потребителю через предпродажную подготовку. Здесь проявляется технологическая система маркетинга. Сбытом продукции на предприятии занимается специальная служба, т.е. работники, занятые в этой системе. Подсистеме сбыта маркетинга требуются значительные средства ввиду её значимости и затратности. На предприятиях России сбытовой системе характерно: · недостатки в управлении каналами сбыта; · обязательства не выполняются в полном объёме; · нарушения обязанностей по контракту. Итоги деятельности фирмы, которые направлены на увеличение объемов работы и получение значительной прибыли, напрямую зависят от сбыта. Цель работы - организация системы сбыта коммерческого предприятия. Задачи: - основные характеристики сбыта на коммерческом предприятии; - продвижение товара на рынке; - организация и планирование сбыта на коммерческом предприятии; - организация сбыта в ООО «Ресурс-экспорт». Структура работы состоит из введения, четырех глав, заключения, списка литературы, приложений.

В результате проведённого анализа можно сделать следующий вывод: в условиях рыночной экономики маркетинг представляет собой систему организации деятельности предприятия по разработке, производству и сбыту продукции. Основополагающие принципы в его деятельности – предлагать то, что продаётся, а не то, что производится. В результате производство продукции предприятия перестраивается в соответствии со спросом на неё; успех на рынке может быть достигнут только в том случае, если предприятие изучает рынок, спрос, вкус и желания потребителей, выпускает товары, пользующиеся спросом; воздействует на рынок и спрос в своих интересах. Проведя анализ финансовых и маркетинговых показателей фирмы, были предложены рекомендации по изменению сложившейся структуры продаж парфюмерии. Практика показывает, что конкурсы-отборы повышают лояльность сотрудников, преданность делу и провоцируют страстное желание работать максимально эффективно. Итак, все описанные процессы в бизнесе идут параллельно: проводятся конкурсы и тренинги, развиваются стандарты и технологии продаж. Помимо того, периодически организуются отчетно-контрольные совещания с участием ведущего эксперта проекта. Такие мероприятия должны проводиться не реже 1 раза в месяц. Через 2–4 месяца получаете следующие результаты. 1. Полностью укомплектованный штат отдела продаж. 2. Все сотрудники, — и новые, и работавшие ранее специалисты — прошли развернутую профессиональную подготовку в сфере продаж. 3. Есть грамотный план работы отдела продаж. 4. Практически с нуля запущен отдел, обеспечивающий растущий оборот, начиная с 3-ей недели существования. 5. Повышен оборот средств, получаемый компанией через отлично подготовленный и обученный персонал отдела продаж. 6. Работа отдела продаж не только стабильна, но и поддается прогнозированию. 7. Полностью налажен документооборот по управлению отделом продаж. 8. Четко регламентирована система взаимодействия отдела продаж с другими подразделениями фирмы. 9. Определена ответственность всех лиц, задействованных в процессе продаж, и правила их взаимодействия на различных этапах работы. 10. Отдел продаж выполняет основную задачу - завоевание и долговременное удержание клиентов. 11. Грамотно выстроена сбытовая и коммуникационная политика. 12. Отдел продаж стабильно работает, не завися от действий, которые предпринимаются конкурентами, и всегда есть в запасе достаточно времени (от недели до месяца — в зависимости от ряда факторов), чтобы подготовить действенные ответные ходы. 13. Разработана четкая мотивация персонала отдела продаж, нацеленная на максимальное извлечение прибыли для компании. 14. Все потенциальные риски по окончании установленного периода останутся в прошлом. Более того, при соблюдении в дальнейшем правил эксплуатации отлаженной системы продаж эти опасности более не будут угрожать бизнесу.

1. Алексеева, М.М. Планирование деятельности фирмы: учебно-методическое пособие/М.М. Алексеева - М.: Финансы и статистика, 2012. 2. Бойдел,Т. Как улучшить управление организацией: пособие для руководителя / Т. Бойдел - М.: АО «Ассиана», 2013. - 312с. 3. Веснин В.Р. Менеджмент: учеб. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2012. - 504 с. 4. Виханский О.С. , Наумов А.И Менеджмент: 4-е изд., перераб. и доп. - М.: Экономистъ, 2012. - 670 с. 5. Козлов, В.Д. Управление организационной культурой / В.Д. Козлов. - М.: Изд-во МГУ, 2011. - 132с. 6. Карминский С.А. Информатизация бизнеса: концепции, технологии, системы. - М.: Финансы и статистика, 2012. - 624 с. 7. Кузьмин, С.А. Менеджмент/ С.А. Кузьмин. - М.: Наука, 2013. - 367с. 8. Лукичева Л.И. Управленческие решения: Учебник по специальности «Менеджмент организации». - М.: Омега - Л, 2012. - 383с. 9. Литвак Б.Г. Разработка управленческого решения - М.: Инфра - М, 2011. - 304с. 10. Леви М., Вейтц Б.А. Основы розничной торговли / Пер. с англ.; Под ред. Ю.Н. Каптуревского. - СПб.: Питер, 2012. - 448с. 11. Мазур И.И. Управление качеством / И.И. Мазур, В.Д.Шапиро, 4 -е изд., - М.: Омега, 2012. - 400с. 12. Мескон М.Х. Основы менеджмента/ М.Х. Мескон, М.Альберт, Ф.Хедоури. - М.: Дело, 2010. - 494с. 13. Молодчик А.В. Менеджмент: стратегия, структура, персонал, знание: учеб.пособие для вузов. - М.: Изд. дом ГУ ВШЭ, 2012. - 296 с. 14. Мескон М.Х, Альберт М., Хедоури Ф Основы менеджмента: Пер. с англ. - М.: Дело, 2011. - 720 с. 15. Порншев, А.Г. Управление организацией/ А.Г. Порншев, З.П. Румянцева, Н. А. Саломатин- М.: ИНФРА-М, 2012. - 412с. 16. Поршнев А.Г. Управление организацией: Практикум/ А.Г. Поршнева - М.: ИНФРА-М, 2013. - 373с. 17. Пугачев В.П. Руководство персоналом организации/ В.П.Пугачев. - М.: Аспект Пресс, 2012. - 279с. 18. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. - М.: Инфра - М, 2011. - 248с. 19. Рапопорт Б.М. Оптимизация управленческих решений. - М.: ТЕИС,2012.-264с. 20. Ременников В.Б. Разработка управленческого решения: Учебное пособие для вузов - М.: Юнити - Дана, 2012. - 271с 21. Степанов И.Г. Организация производства: Учебное пособие. - Новокузнецк: РИО НФИ КемГУ, 2013. - 93 с. 22. Саак А.Э., Тюшняков В.Н. Разработка управленческого решения: Учебник/ Саак А.Э., Тюшняков В.Н. - СПБ.: Питер, 2011. - 272с. 23. Соколова Л.Е. Разработка управленческого решения: Конспект лекций. - М.: 2012. - 188с. 24. Смирнов Э.А. Разработка управленческих решений: Учебник для вузов.- М.: Юнити-дана,2012.- 271с. 25. Снегирева В. Розничный магазин. Управление ассортиментом по товарным категориям. - СПБ: Питер, 2012. - 416с. 26. Травин В.В., Дятлов В.А. Менеджмент персонала предприятия/ В.В. Травин, В.А. Дятлов - М.: Дело, 2012. - 297с. 27. Учитель Ю.Г. Разработка управленческих решений: Учебник/Ю.г. Учитель, А.И. Терновой, К.И. Терновой - 2-е изд., перер. и доп. - М.: Юнити - Дана, 2012. - 383с. 28. Фатхудинов Р.А. Управленческие решения: Учебник. - М.: Инфра - М, 2010. - 344с. 29. Чуйкин А.М. Разработка управленческих решений: Учебное пособие. - Калининградский университет. - Калининград, 2010. - 150с. 30. Шекшня С.В. Управление персоналом в современной организации. - М.: ЗАО «Бизнес-школа» «Интел-Синтез», 2012. 31. Эддоус М., Стенсфилд Р. Методы принятия решений / Пер с англ., Под ред. И.И.Елисеевой. - М.: Банки и биржи, 2012. - 590с.