Особенности применения активных форм продажи в розничном торговом предприятии на современном этапе

Усиление конкуренции между предприятиями требует от всех учреждений особого внимания к проблеме организации отношений с клиентами, расширения круга услуг предприятий, повышения их качества, установления партнерских отношений между предприятиями и его клиентами. Специфика организации работы с клиентами в каждом конкретном случае зависит, прежде всего, от категории потребителя. Для предприятия наибольшее значение имеет деление на старых и новых потребителей. Особенности хозяйственной деятельности старых потребителей хорошо известны. Однако число новых потребителей постоянно растет. Нередко отношения к ним, а также условия предоставления им отдельных видов услуг отличаются от таковых для старых потребителей. Сегментирование целевой аудитории на внутренних и внешних клиентов, розничных и корпоративных, стратегически важных, влечет за собой необходимость создания новых подходов в организации работы с клиентами и, как следствие, реформирования структуры компании. Вышеизложенное определяет актуальность темы работы, выбор которой обусловлен необходимостью изменения организации работы с клиентами в условиях быстро развивающейся внешней среды. Данные обстоятельства определили цели и задачи исследования. В настоящее время большое значение имеет обмен информацией с тщательно отобранными целевыми потребителями, осуществляемый с целью получения немедленной реакции.

---

Закажите написание кандидатской диссертации в Тюмени на сервисе Work5.

---

В отличие от деятельности торговых представителей, общающихся с потребителем в процессе активного контакта – самая что ни на есть «активная» система сбыта. Активные формы продажи – система сбыта товара посредством активных средств рекламы, которая предполагает непосредственный контакт с потребителем и направлена обычно на получение от него немедленной активной реакции. Активная продажа относятся к средствам маркетинговых коммуникаций с потребителями, входящих в комплекс маркетингового продвижения товара. В отличие от рекламы, стимулирования сбыта и связей с общественностью, активные продажи ориентированы не на массовые контакты с потенциальными потребителями (группам потребителей), а на активные контакты с потребителями. В активных формах продажи предполагается общение продавца и покупателя. Рассмотрению активных форм продаж посвящаются большие вводные главы книг таких авторов как Питеркин С.В., Оладов Н.А., Исаев Д.В., Балахонова И.В., Волчков С.А., Капитуров и др. Но целостного представления о практической стороне внедрения данной системы ни у одного автора нет. Целью данной работы является изучение активных форм продажи. При этом можно выделить следующие основные задачи: – изучить теоретические аспекты изучения активные формы продажи; – рассмотреть организационно–экономическую характеристику «Сушкоф и Дель Песто»; – провести анализ ассортимента и организации процесс активных продаж «Сушкоф и Дель Песто»; – разработать рекомендации по улучшению процесса активных продаж. Объектом данного исследования выступает «Сушкоф и Дель Песто» - ресторан японской кухни. Предметом – активные формы продаж. Научная и практическая значимость работы связаны с тем, что существует настоятельная необходимость применения анализа эффективности системы активных продаж. Это позволяет, во-первых, взглянуть на предприятие глазами его клиентов, увидеть различные недостатки, определить и устранить их причины. Во-вторых, за счет привлечения сведений, отражающих не только официальную отчетность, а и внутренний аудит деятельности, удается решить новые аналитические задачи. В работе использовались общенаучные методы, такие как анализ, синтез. Информационная база – внутренняя и внешняя информация «Сушкоф и Дель Песто». Работа состоит из введения, основной части, заключения, списка литературы. Основная часть состоит из двух глав. В первой главе представлены теоретические основы изучения активные формы продажи. Вторая глава представлена аналитическими данными изучения активных форм продаж «Сушкоф и Дель Песто» и разработки рекомендаций по их улучшению.

Продажи – самая важная функция компании. В результате продажи, общения с потенциальными покупателями, презентации или демонстрации товара, осуществляется сделка. Процесс продаж универсален: покупатель приходит в магазин, выбирает товар и оплачивает его. Но при этом, процесс продаж может осуществляться в зависимости от наличия желания у покупателя купить и подхода менеджера к продажам. «Сушкоф и Дель Песто» является франшизой сети ресторанов японской кухни, пиццерии и имеет собственную службу доставки. Работает с 2006 года. По анализам товарооборота произошло его увеличение, при этом, увеличение стало неравномерным. Во втором квартале 2022 года товарооборот снизился на 807 тыс. руб., в четвертом квартале – на 5234 тыс. руб., тогда как в других кварталах 2022 года наблюдается рост товарооборота. Причиной снижения товарооборота за последний отчетный период стала нестабильная экономическая ситуация в стране, и сокращение количества покупателей мужского пола (основных покупатели компании). По анализу товарных запасов произошло их увеличение в 2022 году на 1090 руб. При этом время хранения товарных запасов увеличилось на 6,4 дня. Причина повышения размера товарных запасов на конец 2022 года (4го квартала отчетного периода) стало снижение товарооборота, при этом закупки проводились в полном объеме. Было рекомендовано закупать меньше продуктов в размере снижения товарооборота. Был проведен опрос посетителей ресторана. Большая часть респондентов оказались полностью удовлетворены качеством сервиса в ресторане. Было несколько человек, которые удовлетворены не полностью. Удовлетворенность качеством и разнообразием блюд составило в среднем 8-10 баллов по 10-балльной шкале. В качестве предложений было вынесено при оплате наличными придумать что-то интересное для принятия денег (не обычную книжку). Также есть пожелания по разработке детского меню. Обратная связь от клиентов ресторана положительная, что говорит о качественной работе компании. Был проанализирован сайт компании. Проанализированная эффективность сайта низкая и составляет 3,2% посетителей из числа показов рекламы. Сайт не интересует посетителей, т.к глубина просмотра составляет не более двух страниц. Те, кто повторно посещают сайт 100 % интересуются услугами «Сушкоф и Дель Песто» заполняя анкеты, делая звонки или заказы. Сумма прибыли от заказов, полученных через сайт, составляет всего 10 % общей прибыли от продаж предприятия. Был сделан вывод, что маркетинговых коммуникаций предприятия «Сушкоф и Дель Песто» неэффективны. Полное совпадение было выявлено только по качеству услуг. Нами были предложено внедрение маркетинговых посредников в виде службы доставки «Самокат», который выходят за рамки использования только рекламных средств. Таким образом, в работе выявлены основные проблемы маркетинга, предложен вариант их решения по средствам внедрения стратегии Маркетинговых посредников в структуру предприятия, обоснована целесообразность данного решения. Маркетинговые посредники может позволить увеличить качество обслуживания потребителей и повысить эффективность работы предприятия. Полученные данные являются актуальными и для предприятий в любой сфере деятельности.

1. Абрютина, М. Анализ финансово–хозяйственной деятельности предприятия: учеб. Справочник. М.: Дело и Сервис, 2018. – 506с. 2. Вертоградов В. Управление продажами. – СПБ.: Питер, 2019. – 14 с. 3. Денисова И. Н. Управление продажами М.: Спутник+, 2020. – 267 с. 4. Диянова С. Н., А.Э. Штезель А. Э. Управление продажами, – М.: Магистр: НИЦ Инфра–М, 2019. – 192 с. 5. Бобков А.Л. Коммерческая деятельность компании. М.: СИНТЕГ, 2017. – 144 с. 6. Бунеева, А.А. Коммерческая деятельность: организация и управление. М.: РГГУ, 2016. – 320 с. 7. Васильева Л.С., Петровская М.В. Финансовый анализ: учебник. М., КНОРУС, 2017. – 544 с. 8. Гинзбург, А. Экономический анализ. – СПб.: Питер, 2017. – 208с. 9. Грачев, А. Анализ и управление финансовой устойчивостью компании. М.: Финпресс, 2019.– 306с. 10. Директор компании. Практические основы профессиональной деятельности. М.: Феникс, 2017. – 136 с. 11. Друцкая М.В., Платова С.Ю. Анализ и диагностика финансово–хозяйственной деятельности компании. М .: РосЗИТЛП, 2016. – 31с. 12. Жукова, Т. Коммерческая деятельность. – М.: Вектор, 2017. – 256 с. 13. Иванов, Г. Организация и технология хозяйственной деятельности / Г.Г. Иванов. М.: Академия, 2019. – 272 с. 14. Ковалев В.В., Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности компаний, – М.: Проспект, 2018. – 353с. 15. Королева А.Л. Стимулирование продаж. – М., 2019. – 48 с. 16. Любушин Н.П., Лещова В.Б. Анализ финансово–хозяйственной деятельности компании. М.: Единство, 2017. – 473с. 17. Маркарян, Э.А. , Герасименко Г. Финансовый анализ. – Ростов–на–Дону: Феникс, 2017. – 548с. 18. Нечепуренко, Т. А. Кросс продажи. Революционные техники продаж / Т.А. Нечепуренко. – М.: Омега–Л, 2019. – 176 c. 19. Оканова Т.Н. Налогообложение коммерческой деятельности. – М.: Единство–Дана, 2016. – 288 с. 20. Панкратов, Ф. Г. Коммерческая деятельность. Учебник. М.: Информационно–внедренческий центр «Маркетинг», 2018. – 328 с. 21. Панкратов, Ф. Коммерческая деятельность. – М .: Мир, 2017. – 500 с. 22. Платова С.Ю., Друцкая М.В. Анализ и диагностика финансово–хозяйственной деятельности предприятия: учебник. – РосЗИТЛП, 2018. – 145 с. 23. Полещук, Ольга Машина продаж. Системный подход к активным продажам / Ольга Полещук. – М.: Альпина Диджитал, 2021. – 605 c. 24. Продажи. Как выгодно продать что угодно и где угодно (комплект из 4 книг). – М.: Альпина Паблишер, 2019. – 388 c. 25. Трейси, Брайан Полное руководство для менеджера по продажам / Брайан Трейси , Франк М. Шелен. – М.: Попурри, 2019. – 224 c. 26. Хойер, Д. Война за клиента. Лояльность раз и навсегда / Д. Хойер. – М.: Попурри, 2020. – 272 c.