Управление отделом продаж.

Актуальность исследования. Тенденция повышения конкуренции в ряде секторов российской экономики дала толчок к стимулированию развития управления взаимоотношениями с клиентами, заставляет прилагать больше усилий для их привлечения и удержания. Любой субъект предпринимательской деятельности в условиях конкурентной борьбы постоянно обеспокоен вопросами увеличения продаж с целью обеспечения рентабельности своей деятельности и увеличения ее эффективности. Центральным элементом системы управлениями продажами любого экономического субъекта является отдел продаж.

---

Если у вас скоро производственная практика ооо , отчет о её прохождении вы можете заказать на Work5.

---

. Управление продажами представляет собой дифференцированную деятельность в области сбыта продукции, от эффективности организации которой, зависит прибыльность деятельности предприятия. Роль управления продажами в деятельности предприятия трудно преувеличить, так как низкая эффективность сбытовой деятельности может привести к ослаблению конкурентных позиций предприятия на рынке или вовсе к его разорению. Эффективное управление продажами позволяет: сформировать систему сбыта продукции, организовать деятельность отдела продаж, построить работу с клиентами и партнерами, повысить результативность продаж всего отдела продаж и отдельных его сотрудников и т.д. Управление продажами - это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж. Поэтому в систему управления продажами включают следующие элементы: определение целевых клиентов, на которых направлена система продаж, управление каналами распределения, организация и стратегия отдела продаж, управление отделом продаж, навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями, корректировка системы продаж. Цель исследования состоит в теоретическом и практическом изучении особенностей управления отделом продаж в современной организации. Объект исследования – основы функционирования отдела продаж. Предмет исследования - управление отделом продаж. Задачи: 1.Изучить сущность и понятие «управления продажами». 2.Охарактеризовать способы эффективного управления отделом продаж. 3.Рассмотреть принципы построения отдела продаж. 4.Провести анализ методов мотивации и контроля отдела продаж и выработать рекомендации по построению отдела продаж. Методологическую основу исследования составляют научные труды отечественных и зарубежных ученых в области исследования процесса продаж и работы отдела продаж как элемента управления организацией. Решение задач, поставленных в работе, осуществлялось при применении общенаучных методов, используемых при исследовании в раках в рамках статистического анализа, эмпирических методов исследования, включая изучение разнообразных источников, а также синтеза и обобщения информации. Структура курсовой работы базируется на задачах и логике исследования и содержит введение, две главы, заключение и список литературы.

В соответствии с целью и задачами, поставленными во введении, были выполнено исследование, позволившее сделать следующие выводы. В условиях современной экономики способность компании осуществлять продажи своей продукции часто является определяющей с точки зрения ее развития. Чем лучше идут продажи у компании, тем больше доходов она получает, тем более квалифицированный персонал она может привлечь и тем больше средств инвестировать в свое развитие соответственно, тем стабильнее будет ее рыночное положение и тем сложнее будет конкурентам атаковать ее. Чем более надежной будет система продаж в компании, тем более успешно компания сможет развиваться. Управление продажами – многоаспектное понятие, не предусматривающего единого четкого содержания. Ряд авторов рассматривают управление продажами как управление персоналом, занятым продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение, планирование работ и контроль) или управление службами продаж. Другие авторы считают, что управление продажами включает в себя процесс управления каналами сбыта (распределения) В ходе исследования было выявлено, что немаловажным фактором при построении отдела продаж является человеческий фактор и в отделе продаж ключевым звеном является руководитель отдела продаж, от которого будет зависеть эффективность функционирования отдела, его мотивация и результаты деятельности. Определено, что наиболее эффективным является функциональный подход к построению отдела продаж, который включает в себя планирование и организацию продаж, а также мотивацию и контроль работы отдела продаж. Таким образом, цель достигнута, задачи решены.

1.Аникин М.М. Управление развитием продаж компании: на примере товаров для спорта и отдыха: автореферат дис. канд. экон. наук. - М.: 2018. – 24 с. 2.Ануфриева И.Ю. О готовности руководителей к управлению в стиле коучинг / И.Ю. Ануфриева, Е.Г. Толкунова // Финансовая экономика. – 2019. – №6. – С. 433-436. 3.Белобородова А.Л., Мартынова О.В. Управление продажами /А.Л. Белобородова, О.В. Мартынова. – Казань: Изд-во Казанского университета, 2020. – 88 c. 4.Вертоградов В. Управление продажами. - СПБ.: Питер, 2013. – 270 с. 5.Галкина Т. Д. Коучинг как инновационный стиль управления персоналом // Общество, экономика, управление. – 2019. – № 4. – С. 64-68. 6.Горевая Е.С., Пашко Д.В. ЛИН-технологии при построении системы продаж промышленного предприятия // Российское предпринимательство. – 2017. – № 11. – с. 1837-1850. 7.Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - М.: Проспект, 2020. – 370 с. 8.Дородников В.Н. Основы коммерческой деятельности. - Новосибирск, 2019. – 77 с. 9.Исаев А.А. Особенности организации продаж и маркетинга ведущих транснациональных автомобильных корпораций // Российское предпринимательство. – 2018. – № 5. – С. 1473-1484. 10.Консультирование и коучинг персонала в организации: Учебник и практикум / Н.В. Антонова, Н.Л. Иванова. – 1-е изд. – М.: Изд-во Юрайт, 2020. – С. 13-21. 11.Королева А.Л. Стимулирование продаж. - М.: Проспект, 2018. – 170 с. 12.Костенкова О. М. Коучинг, его зарождение, развитие и внедрение // Современные научные исследования и инновации. – 2018. – №2 (82). – С. 27-35. 13.Кучуков Р.Р. Коучинг как инструмент эффективного обучения и развития в компании // Российский экономический интернет-журнал. – 2019. – №4. – С. 87-98. 14.Новикова Н. Г. Факторы, влияющие на результаты управления продажами в условиях конкуренции в сфере услуг [Электронный ресурс] – Режим доступа: https://cyberleninka.ru (дата обращения 13.12.2022). 15.Окрут К.С. Коучинг как технология мотивации персонала в организации // Экономика. Бизнес. Финансы. – 2021. – №10. – С. 23-26. 16.Олейник К. Все об управлении продажами/ К. Олейник. – М.: Альпина Паблишерс, 2019.–330 с. 17.Петров К.Н. Управление отделом продаж. Планирование. Организация. Контроль/ К.Н. Петров. –М.: Вильямс, 2018.–328 с. 18.Пирожков Д.А. Коучинг в продажах // Управление продажами. – 2021. – №3. – С. 216-220. 19.Саенко И.И. Коучинг как способ обучения персонала / И.И. Саенко, А.А. Ховятский // Colloquium-Journal. – 2019. – №25-8 (49). – С. 159-160 20.Хайрутдинов З.Р. Влияние интеллектуального (человеческого) капитала на увеличение объемов продаж – вклад менеджера по продажам // Креативная экономика. – 2019. – № 3. – с. 573-588. 21.Щедрина И.В., Клименкова Т.А. Актуальные стратегии управления персоналом // Креативная экономика. – 2022. – Том 16. – № 3. – С. 1067-1080.