Системы стимулирования сбыта в аптеке – использование и оценка эффективности

Не так давно фармацевтические предприятия и организации нашей страны воспринимались как торговые учреждения в последнюю очередь. Аптеки были прежде всего местом, где раздавали дефицитный товар по символическим ценам. Ситуация изменилась с введением рыночной экономики. Во-первых, часть фармацевтических предприятий передана в частную собственность, а предприятия, оставшиеся в государственной и муниципальной собственности, переведены на самоокупаемость. Во-вторых, быстрый рост фармацевтического сектора, открытие рынка для западных (и восточных) компаний привели к усилению конкуренции, как между производителями, так и между оптовыми и розничными посредниками.

---

Узнать сколько стоит презентация на заказ в Хабаровске можете на нашнм сайте.

---

. В результате при сохранении роли фармацевтических предприятий как, прежде всего, учреждений здравоохранения все более актуальными становятся вопросы управления рыночной деятельностью предприятия. Высокое качество продукции, умение донести информацию о продукте до потребителя и эффективная система управления продажами – вот что делает компанию успешной на рынке. Долгое время управление продажами в фармацевтической (как и в других) сфере осуществлялось на основе опыта и интуиции. Однако реалии экономики требуют научно обоснованного подхода к организации продаж. Как ответ на запросы рынка возник мерчандайзинг — дисциплина, разрабатывающая комплекс мер по увеличению продаж в местах продаж. Результаты многочисленных исследований говорят об эффективности научного подхода к построению системы продаж. Вот, например, какие цифры были получены в ходе одного из них: • оптимизация размещения товарных групп в торговом зале с учетом правил поведения покупателей в магазине и товарного соседства позволяет увеличить продажи в среднем на 10% по отделам; • оптимизация выкладки товаров в магазине позволяет увеличить выручку с единицы площади выкладки товаров на 15%; • совместное использование оптимизации размещения, выкладки и рекламы товаров (например, метод «цветовое пятно») дает до 25% увеличения продаж по отделам и по торговым маркам (производителям), для которых метод «цветовое пятно» применяется напрямую, рост продаж достигает 90%. Актуальность исследования. При мерчендайзинге достигается значительная экономия средств, чем при применении дорогостоящей рекламы и повышается сбыт. Методы мерчандайзинга доступны не только крупным компаниям, но и небольшим организациям, в т.ч. аптекам. Цель работы – исследовать системы стимулирования сбыта в аптеке – использование и оценка эффективности. Задачи: – Изучить понятие мерчендайзинга, его цели и задачи; – Проанализировать требования, предъявляемые к аптеке. Объект – сбыт в аптеке. Предмет – аптека. Методы исследования в работе сравнительно-аналитические. Структурно работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка литературы.

Увеличение числа аптечных учреждений явилось одной из причин обострения конкуренции на фармацевтическом рынке. Кроме того, ассортимент продаваемых товаров значительно расширился. Появились нетрадиционные группы товаров, продаваемых в аптеке (БАД, гомеопатия, валео-фармакологические препараты), а также стала более разнообразной традиционная для аптек товарная группа - медикаменты. Ассортимент лекарственных препаратов возрос почти в 3 раза, причем во многом за счет введения в ассортиментный перечень препаратов-синонимов различных фирм-производителей. На Западе уже давно проводятся исследования в области мерчандайзинга, которые доказывают, что на поведение потенциального клиента можно повлиять непосредственно на месте продажи. Внешний вид, наличие и расположение рекламных материалов в зале, оформление витрин могут значительно повысить доход. Преимущества мерчандайзинга ощущаются не только аптекой, но и покупателем. Процесс покупки для него становится проще и приятнее. Покупатель имеет возможность сразу увидеть на витрине все товары и выбрать то. Что ему надо. Например, в группе витаминов он видит несколько торговых марок, которые хорошо ему известны по рекламе или отзывам врачей и соседей. Важно и то, что посетитель аптеки чувствует себя свободным в выборе. Вед определенная доля покупателей боится преодолеть психологический барьер. И они не хотят зависеть даже от мнения провизора. Этим людям проще посмотреть на витрину и самостоятельно принять решение о покупке. При правильной выкладке товара покупатель может сэкономить свое время и обойтись без консультации. Проведение различных мероприятий по стимулированию сбыта непосредственно в аптечных учреждениях прочно занимает одно из первых мест в планах маркетинговой деятельности зарубежных и отечественных производителей медикаментов. Для этого есть все основания. Во-первых, подобные рекламные акции практически стопроцентно воздействуют на целевого потребителя. Во-вторых, под воздействием рекламы, размещенной вблизи от места продажи товаров, увеличивается вероятность совершения покупки. Рекламные и маркетинговые акции в местах продаж выгодны как потребителю, так и рекламодателю. Первый получает более подробную информацию о наличии и свойствах данного препарата, оставаясь в то же время свободным в принятии окончательного решения о покупке, у второго появляется возможность увеличивать объем продаж производимых и/или продвигаемых препаратов.

1. Белова С. Об организации продаж. [Электронный источник] URL.: http://www.top-personal.ru/issue.html?1186 (Дата обращения: 03.12.2021) 2. Богданова Н.Б. Искусство продаж в аптеке // Экономический вестник фармации. – 2019. – №8. – С. 40-42. 3. Богданова Н.Б. Об искусстве продаж в аптеках // Экономический вестник фармации. – 2018. – №4. – С. 53-55. 4. Васнецова О.А. Медицинское и фармацевтическое товароведение: учебник / Васнецова О.А. - 2-е изд., испр. и доп. - М. : ГЭОТАР-Медиа, 2019. - 608 с. 5. Дремова Н.Б., Соломка С.В., Дзюба В.Ф. Дополнительные услуги в фармацевтических организациях // Экономический вестник фармации. – 2017. – №4. – С. 40-50. 6. Ильина Е.Л. Штыхно Д.А. Маркетинг в России и зарубежом, 2019. № 1. С. 10-16. 7. Контроль качества лекарственных средств [Электронный ресурс] : учебник / под ред. Т. В. Плетенёвой - М. : ГЭОТАР-Медиа, 2021. - http://www.studmedlib.ru/book/ISBN9785970426340.html (Дата обращения: 03.12.2021) 8. Косяков И. Фирменный стиль. [Электронный источник] URL.: https://palpalych.ru/cases/design/firmennyj-stil-dlya-olgi-chernoj (Дата обращения: 03.12.2021) 9. Кучерова О. Лекарственные супермаркеты. // «Газета». – 03.07.2022.-С.5. 10. Ларин Ф. Продюсирование бизнес-процессов. [Электронный источник] URL.: https://www.cfin.ru/management/producebp.shtml(Дата обращения: 03.12.2021) 11. Максимкина Е.А. Планирование сезонного ассортимента // Экономический вестник фармации. – 2019. – №12. – С. 45-47. 12. Оленьков К. Искусство продавать лекарства. // «Российские аптеки». – №3, 2018.- С. 2-3 13. Прохорчук Е.Ю., Сазонова О.П. Мерчандайзинг как элемент продвижения товара // Экономический вестник фармации. – 2019. – №7. – С. 53-54. 14. Современный супермаркет.- М: Изд-во Жигульского, 2021.-280 с. 15. Удалова К. Библия мерчендайзера. Полезная теория в искусстве продаж. // «Маркетолог». - №2, 2020.-С.6-8 16. Усенко В. А. Управление системой сбыта. // « Провизор» . – №11.– 2019.– С. 10-14 17. Усенко В. А. Управление системой сбыта. // «Провизор». – №11, 2020.- С. 2-4 18. Усенко В. А. Фармацевтический маркетинг. // « Провизор» . – №10.– 2019.–С. 6-9 19. Усенко В. А. Фармацевтический маркетинг. // «Провизор». – №10.– 2019.- С. 5-7 20. Фармакология [Электронный ресурс] / под ред. Р.Н. Аляутдина - М.: ГЭОТАР-Медиа, 2015. - http://www.studmedlib.ru/book/ISBN9785970431689.html (Дата обращения: 03.12.2021) 21. Фармакология с общей рецептурой [Электронный ресурс]: учебник / Харкевич Д.А. - 3-е изд., испр. и доп. - М.: ГЭОТАР-Медиа, 2018. - ISBN 978-5-9704-2700-2. http://www.studmedlib.ru/book/ISBN9785970427002.html (Дата обращения: 03.12.2021) 22. Фармакология с общей рецептурой [Электронный ресурс]: учебное пособие / Майский В.В., Аляутдин Р.Н. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: ГЭОТАР-Медиа, 2021. - ISBN978-5-9704-2273-1. http://www.studmedlib.ru/book/ISBN9785970422731.html (Дата обращения: 03.12.2021) 23. Фармацевтическая организация: Успешное управление в условиях рынка 1999-2000 г. Книга 1, том 1 « Библиографический журнал « Экономический вестник фармации» под ред. Синичкина А.А. М.: Профессионал-центр, 2019. – 320 с. 24. Чкалова О. В. Организация размещения и выкладки товаров как составная часть управления торговым предприятием. // « Маркетинг в России и за рубежом» . - 2018.– №3.– С. 4–8 25. Ячерова О. Лекарственные супермаркеты. // « Газета» . – 03.07.2019.– С. 4.