Исследование влияния манипулятивных действий менеджера по продажам на поведение покупателя

Актуальность темы исследования. Несмотря на важность изучения проблемы манипулятивного воздействия, данный вопрос, применительно к профессиональной деятельности менеджеров по продажам, изучен недостаточно полно и представлен лишь в малочисленных исследованиях по данной проблеме. Сейчас рынок переполнен многочисленными товарами. Практически каждый рынок товаров или услуг перенасыщен, поэтому идет борьба за долю рынка, то есть борьба компаний за привлечение потенциальных покупателей и создание из них устойчивых потребителей. Чтобы вести эту битву, маркетологи проводят свои исследования, чтобы понять, чего хочет потребитель, как спроектировать продукт, услугу, процесс обслуживания, чтобы удовлетворить потребности покупателя; как привлечь их внимание к этому конкретному бренду или компании; с каким продуктом выходить на рынок? Необходимо понимать, что общий смысл маркетинговой деятельности гораздо шире, чем информирование населения и формирование потребительских предпочтений. Правильно реализованные принципы маркетинга на предприятиях приносят ощутимую пользу не только потребителям, но и несут в себе значительные перспективы, связанные с общим повышением эффективности деятельности компании.

---

Если хотите сдать реферат на 5 , закажите его написание на Work5.

---

. Актуальность исследования позволяет сформулировать исследовательскую задачу, заключающуюся в выявлении взаимосвязи между внешним видом менеджера по продажам и привлекательностью товара для потребителя, а, следовательно, и уровнем потенциальных продаж. Степень научной разработанности темы исследования. Вопросы, связанные с психологическим влиянием в продажах, раскрыты как в научной (И.Л. Акулич, Р. Блэкуэлл, П. Миниард, П.С. Завьялов, Н.Ю. Рысев, Р. Чалдини, В.П. Шейнов, В.И. Добреньков), так и в публицистической литературе (Н.В. Дворянчиков, Ю.А. Соловьёва, Е.С. Киселева, О.А. Семизралова, Е.В. Кравченко, И.И. Шлимакова, А.Е. Сабуров, Н.И. Саверченко, А.В. Плякина), посвященные этой проблеме. Работы по исследованию манипулятивных действий в профессиональной деятельности менеджеров по продажам представлены у следующих авторов: В. Акулич, Н.Ю. Рысев, В.П. Шейнов, В.И. Добреньков. Цели и задачи. Основной целью настоящей работы является комплексное и всестороннее исследование психологического влияния менеджера по продажам на покупателя при продаже товаров. Для достижения поставленной цели решим следующие задачи: - изучить манипуляцию сознанием и поведением человека; - исследовать психологические факторы и методы, влияющие на психологию и поведение покупателей; - рассмотреть способы психологического влияния на покупателя в продажах; - проанализировать опрос «Влияние внешности менеджера по продажам на привлекательность товара». Объектом исследования являются манипулятивные действия как психологический феномен. Предметом исследования являются особенности влияния манипулятивных действий менеджера по продажам на поведение покупателей. Методы исследования: теоретические (анализ, обобщение, синтез); эмпирические (опрос); математические (суммирование, процентная шкала). Структура исследования: введение, две главы, заключение, список использованных источников.

Овладение практическими навыками и методами целенаправленного психологического воздействия на других людей является одним из самых ценных навыков, которые мы можем приобрести в жизни. Эти навыки имеют особое значение в бизнесе менеджера по продажам. Мастерство и культура менеджера по продажам – это не просто доскональное понимание соответствующей группы товаров и правильное определение того, что именно подходит для удовлетворения потребностей конкретного покупателя, но, что более важно, создание положительного эмоционального фона, который усиливает удовлетворение и радость покупателя от приобретенного товара. Покупатель в процессе общения с менеджером по продажам должен чувствовать внимание и заинтересованное участие последнего в процессе покупки. Как только это будет сделано, покупка для него останется психологически не совсем оправданной, даже в случае необходимости. То есть человек покупает не только товар, но и эмоции, которые его сопровождают. Сегодня у маркетологов есть мощный инструмент для увеличения продаж, привлечения внимания, экономии денег и увеличения прибыли — нейромаркетинг. Конечно, в настоящее время он доступен только нескольким компаниям из-за стоимости исследований, но внимание к этому методу растет, поэтому цены на исследования станут более доступными, а нейробиология в маркетинге получит более широкое распространение. Поэтому вопрос о запрете нейромаркетинга должен отпасть. Эффективнее будет изучить этот вопрос во всех его аспектах, в том числе и тех, кто считает его неэтичным, с целью регламентации и контроля данных полученных исследований. Возможно, тогда сложится идеальная ситуация, когда компании будут получать огромную прибыль от продаж, а потребитель получит именно то, что он хочет. Не стоит отрицать, что внешность важна. Уровень привлекательности того или иного человека способствует (или мешает) его продвижению в мире бизнеса. Так уж мы устроены – физическая красота или же уродство собеседника действуют на нас на уровне подсознания. Несправедливо, но такова жизнь. Впрочем, достаточно сообразительные люди даже свои физические недостатки умело превращают в достоинства – и зарабатывают немалые деньги. В заключении стоит отметить, что маркетинг любого товара (продукта, услуги) необходимо изучать не только с точки зрения соотношения участия производителей и потребителей товаров в процессе создания ценности, удовлетворяющей потребности потребителя, но и с психологической точки зрения. При помощи интересной и привлекательной внешности менеджера по продажам, его креатива, а также ориентации на интересы покупателей, производители и продавцы могут рассчитывать на увеличение спроса на предлагаемый им продукт или услугу. Особенно это актуально для производителей идентичных товаров и услуг в условиях жесткой рыночной конкуренции. Менеджеру по продажам важно следить за своим поведением во время разговора, контролировать жесты. Важно не вторгаться в личное пространство собеседника (на расстоянии 50 см от человека), но и не отходить от него слишком далеко (дальше 1, 20 м). Нужно уделить внимание зрительному контакту (к примеру, если разговор длится час, сохранять его следует на протяжении 40 минут). По итогам проведённого исследования можно сделать вывод, что психо-технологии влияния, применяемые менеджером по продажам, при помощи привлекательного внешнего вида, а также ориентации на интересы покупателей позволяют менеджеру по продажам рассчитывать на увеличение спроса на предлагаемый им продукт или услугу. Особенно это актуально для производителей идентичных товаров и услуг в условиях жесткой рыночной конкуренции.

1. Андреева Г.М. Социальная психология. – М.: Аспект Пресс, 2018. – 376 с. 2. Бороздина Г.В. Психология делового общения: Справочник. - 2-е изд. – М.: ИНФРА-М, 2017. – 295 с. 3. Гербер Э.И., Тугушев Р.Х. Общая психология. – М.: Изд-во ЭКСМО, 2016. – 560 с. 4. Грачев Г.В., Мельник И.К. Манипуляции личностью: Организация, методы и технологии информационно-психологического воздействия. — М.: Алгоритм, 2017. — 285 с. 5. Данилова, А. А. Манипулирование словами в СМИ. — М.: «Добросвет», «Издательство КДУ», 2017. — 232 с. 6. Доценко, Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. - 3-й. - М.: Речь, 2016. - 344 с. 7. Зельдович Б.З. Деловое общение: Учебник. – М.: Альфа-Пресс, 2017. – 456 с. 8. Кара-Мурза С. Манипуляция сознанием. — М.: Алгоритм, 2018. — 688 с. 9. Леонтьев, А.А. Основы психолингвистики. — М.: Значение; СПб: Лань, 2017. - 287 с. 10. Морозов А.В. Психология бизнеса. – СПб: Союз, 2017. – 576 с. 11. Павлова, Л.Г. Основы делового общения: Учебник / Под ред. Л.А. Введенская. – Ростов н/Д: Феникс, 2018. – 311 с. 12. Стацевич, Е.В. Манипуляции в коммерческих переговорах: Учебник. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2017. – 167 с. 13. Столяренко Л.Д. Основы психологии: учебник - Под ред. 18-й. – Ростов н/Д: Феникс, 2017. – 671 с.