Методы стимулирования продаж в розничной торговле

Актуальность темы данной работы заключается в том, что стимулирование продаж - один из наиболее эффективных инструментов маркетинга последних десятилетий. Многочисленные акции, лотереи и конкурсы для покупателей, печатные вкладыши с купонами в популярных газетах и журналах в нашей стране и за рубежом - неоспоримое тому свидетельство. В отличие от рекламы, PR и некоторых других средств маркетинговой коммуникации стимулирование сбыта носит более прицельный и оперативный характер. В большинстве случаев главной конечной целью всех маркетинговых усилий, хотя и не единственной, является побуждение потребителя к совершению пробной, а в дальнейшем и последующих покупок. А насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что предприятиям приходится аккумулировать все ресурсы в борьбе за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли и актуальности управления стимулированием продаж.

---

Не бойтесь заказать реферат в Кемерово , у нас работают профессионалы

---

На протяжении многих лет стимулирование сбыта играло лишь вспомогательную роль по отношению к рекламе и личным продажам. Но использование предприятием поощрительных мероприятий имеет больший эффект по сравнению с рекламой, поскольку стимулирование продаж включает экономическую выгоду, которую получает покупатель в ходе его применения. Объективным фактором возрастания роли стимулирования сбыта является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Методы стимулирования продаж побуждают покупателя к совершению немедленной покупки, и если оно отвечает ожиданиям покупателя и согласуется со спецификой товара, то внушает потребителю симпатию, интерес и преданность с меньшими, по сравнению с рекламой, затратами. Сейчас стимулирование продаж является эффективным средством маркетинговых коммуникаций и может быть ориентировано на все или на выделенные целевые аудитории, представленные как конечными потребителями, так и торговыми посредниками всех уровней. Таким образом, тема выпускной квалификационной работы, управление стимулированием продаж на торговом предприятии, является актуальной. Объектом исследования выпускной квалификационной работы является предприятие, функционирующее в сфере товарного обращения, ООО «ГЭС Белгород». Предметом изучения данной выпускной квалификационной работы является ООО «ГЭС Белгород». Целью данной выпускной квалификационной работы является анализ методов стимулирования продаж и разработка рекомендаций по совершенствованию системы управления стимулированием продаж на торговом предприятии (на примере предприятия розничной торговли ООО «ГЭС Белгород»). Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи: 1. изучить сущность стимулирования продаж товаров; 2. раскрыть особенности стимулирования продаж в розничной торговле; 3. рассмотреть методы стимулирования продаж. 4. охарактеризовать торговую компанию ООО «ГЭС Белгород»; 5. провести анализ состояния стимулирования продаж в организации; 6. оценить эффективность используемых методов стимулирования продаж в организации; 7. дать рекомендации по рационализации товародвижения в организации; 8. дать рекомендации по совершенствованию методов продаж торговой деятельности ООО «ГЭС Белгород»; 9. дать оценку эффективности разработанных предложений. Методологическая основа выпускной квалификационной работы состоит из таких методов, как анализ различных источников литературы, обобщение полученных данных, синтез, экономические и статистические расчеты. Ведущими авторами, исследующими вопросы управления стимулирования продаж на торговом предприятии, являются Афанасьева М.П., Багиев Г.Л., Герчикова Г.Н., Годин А.М., Голубков Е.П., Дейан А., Маслова Т.Д., Тимофеев М.И. Также при написании выпускной квалификационной работы были использованы научные труды доцента кафедры «Экономика, организация и коммерческая деятельность» Поволжского Государственного Университета Сервиса Лысовой М.Ю. Практическая значимость работы состоит в том, что полученные результаты характеризуются общностью описания, что служит основой их применения в различных сферах народного хозяйства. Структура выпускной квалификационной работы включает в себя введение, теоретическую и практические главы, заключение, список использованной литературы и приложения. В первой главе описываются экономическая сущность стимулирования продаж, также рассматриваются основные особенности и методы стимулирования. Вторая глава является аналитической и включает оценку направлений деятельности ООО «ГЭС Белгород». Основной задачей в ходе анализа управления стимулированием продаж является анализ эффективности методов стимулирования продаж и выявление резервов на торговом предприятии ООО «ГЭС Белгород» для дальнейшего совершенствования управления. На основе выявленных резервов разрабатываются рекомендации по совершенствованию управлением стимулированием продаж, которые описываются в третьей главе. Там же рассчитывается их экономическая эффективность, которая позволит сделать вывод о целесообразности их внедрения. В заключении подводятся итоги по всем главам, в списке используемой литературы располагаются все необходимы источники при написании выпускной квалификационной работы.

В современной российской экономике управление стимулированием продаж является важнейшим атрибутом теории и практики управления продажами, и их значение во многом определяется развитием конкуренции на потребительском рынке. Иностранные производители активно используют эти инструменты управления и с их помощью создают устойчивые конкурентные преимущества для своих брендов. Растущая конкуренция вынуждает предпринимателей делать все больше уступок потребителям и посредникам в сбыте своей продукции и постоянно расширять арсенал технологий и методов управления стимулированием сбыта. Кроме того, объективным фактором повышения роли стимуляции является то, что относительная эффективность рекламы снижается из-за увеличения затрат и узости рекламы в средствах массовой информации. Таким образом, все большее число; компании используют все больше и больше механизмов стимулирования продаж, которые в совокупности позволяют более эффективно осуществлять маркетинговые стратегии. Растущее внимание к проблемам управления стимулированием продаж не случайно. Как показывает практика, эффективные меры стимулирования продаж очень благотворно влияют на компанию на внешнюю среду и становятся предпосылкой устойчивого и устойчивого успеха в бизнесе, что обусловлено рядом следующих причин. Во-первых, управление стимулированием продаж является важным фактором конкуренции, поскольку оно добавляет ценность продуктам. Во-вторых, управление стимулированием продаж, ориентированное на реселлеров, укрепляет доверие партнеров и облегчает доступ компании к финансовым, ИТ, людским и другим ресурсам. Использование стимулирования продаж помогает удерживать систему продаж у производителей товаров, что снижает силу и влияние торговли как важнейшего партнера. В-третьих, управление стимулированием продаж помогает формировать приверженность покупателей отдельным товарам, вознаграждая их за потребление, помогая знакомить покупателя с новыми товарами и их особенностями. Вышеизложенное подчеркивает возрастающую роль управления стимулированием продаж в российской экономике, как отдельной области маркетинговых коммуникаций. Таким образом, совершенствованию управления стимулированием продаж должно уделяться первоочередное внимание руководства для благополучной финансовой деятельности предприятия. Данная выпускная квалификационная работа была направлена на изучение системы управления стимулированием продаж на предприятии ООО «ГЭС Белгород» и в ходе её написания были достигнуты следующие задачи: 1) Рассмотрены теоретические аспекты управления стимулированием продаж на торговом предприятии; 2) Проведен анализ и оценка состояния управления стимулированием продаж на торговом предприятии; 3) Для устранения выявленных в ходе анализа резервов разработаны рекомендации по совершенствованию управления стимулированием продаж на предприятии. Таким образом, цель выпускной квалификационной работы достигнута, задачи выполнены.

Нормативные и законодательные акты 1. Конституция Российской Федерации (принята всенародным голосованием 12.12.1993) (с учетом поправок, внесенных Законами РФ о поправках к Конституции РФ от 30.12.2008 N 6-ФКЗ, от 30.12.2008 N 7-ФКЗ, от 05.02.2014 N 2-ФКЗ, от 01.07.2020 N 11-ФКЗ) // Собрание законодательства РФ, 01.07.2020, N 31, ст. 4398. 2. Федеральный закон от 28 декабря 2009 г. N 381-ФЗ "Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации". 3. Федеральный закон "О рекламе" от 13.03.2006 N 38-ФЗ (ред. от 01.01.2021) Учебники и учебная литература 4. Андреев В.Д., Боков М.А. Теория и практика стратегического планирования/Под ред. В.И. Шаповалова. Сочи: РИЦ СГУТиКД, 2017. - 264 с. 5. Андреева, Н. Н. Формы современного прямого маркетинга и их классификация/Н. Н. Андреева//Маркетинговые коммуникации. -2018. -№ 4. -С. 236 - 247. 6. Баранчеев В. П. Управление инновациями в маркетинге: учебник / В. П. Баранчеев, Н. П. Масленникова, В. М. Мишин. - М.: Издательство Юрайт; ИД Юрайт, 2014 - 316 с. 7. Баркалов, С. А. Формирование оптимального плана закупок. В 2 т. Т. 2/С. А. Баркалов, П. Н. Курочка, И. М. Смирнов, А. В. Щепкин//Современные сложные системы управления: материалы междунар. науч.-практ. конф./Воронеж. гос. арх.-строит. ун-т. -Воронеж, 2017. - С. 435-437. 8. Березина Е.А. Исследование эффективности организации маркетинга на предприятии. СМАЛЬТА. 2017. - № 6. - С. 18-20. 9. Беркутова, Т. А. Маркетинговые коммуникации: учебное пособие/Т. А.Беркутова. -Ростов н/Д: Феникс, 2015. -254 с. 10. Гайдаенко, Т.А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. : учебник / Т.А. Гайдаенко - М.: ЭКСМО, 2005. - 302 с. 11. Галлямова Л. М. Функционально-стоимостный анализ сбытовой деятельности предприятия / Л. М. Галлямова // Молодой ученый. - 2015.- №9. - С. 563-567. 12. Гусарова О.М. Моделирование результатов бизнеса в менеджменте организации//Перспективы развития науки и образования. -Тамбов: Бизнес-Наука-Общество, 2014. - С. 42-43. 13. Гусарова О.М. Методы и модели прогнозирования деятельности корпоративных систем//Теоретические и прикладные вопросы образования и науки. -Тамбов: Юком, 2014. - С. 42-43. 14. Дубровин И.А. Поведение потребителей: учеб. пособие. 3-е изд., перераб. и доп. М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2018. - 312 с. 15. Ефимова С.А. Маркетинговое планирование. М.: Изд-во «Альфа-Пресс», 2018. - С. 122 - 129. 16. Жариков А.В., Горячев Р.А. Прогнозирование спроса и объема продаж: Учебно-методическое пособие. – Нижний Новгород: Нижегородский госуниверситет, 2017. – 39 с. 17. Завьялов, П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учеб. пособие/П. С. Завьялов. -М.:ИНФРА-М, 2017. - 496 с. 18. Зиннуров У.Г. Стратегическое маркетинговое планирование и управление на предприятии: учеб. пособие. М.: Изд-во МАИ, 2018. - С. 34-45. 19. Игрунова О.М. Исследование подходов к определению понятия «Спрос» / Вестник Московского городского педагогического университета. Серия: Экономика. 2015. - № 1. - 92 с. 20. Каплун В.В. Воздействие государства на совокупный спрос в условиях экономических санкций / Российское предпринимательство. 2016. № 23- 260 с. 21. Литвинова О. В. статья «Идентификация и оценка факторов, влияющих на развитие розничного рынка» //Управление экономическими системами. 2018. - № 2. - С. 18-24. 22. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования товара. Маркетинг в России и за рубежом, № 4, 2015, - С. 45-49. 23. Егоров, Ю.Н. Основы маркетинга: Учебник / Ю.Н. Егоров. - М.: Инфра-М, 2015. - 216 c. 24. Кузнецова, Л.В. Основы маркетинга: Учебное пособие / Л.В. Кузнецова, Ю.Ю. Черкасова. - М.: Вузовский учебник, 2016. - 256 c. 25. Морозов, Ю.В. Основы маркетинга: Учебное пособие / Ю.В. Морозов. - М.: Дашков и К, 2016. - 148 c. 26. Гилберт, Д. Управление розничным маркетингом: учебник / Д. Гилберт. – М.: ИНФРА-М, 2005. - 148 с. 27. Ноздрева, Р.Б. Международный маркетинг: учебник / Р.Б. Ноздрева –М.: Экономистъ, 2005. - 218 с. 28. Парамонова, Т.Н. Маркетинг: учебник / Т.Н. Парамонова. - М.: Кнорус, 2014. – 360 с. 29. Сагинова О.В., Скоробогатов И.И., Цветкова А.Б. Интегрированные коммуникации: монография / О.В.Сагинова, И.И.Скоробогатых, А.Б.Цветкова - М.: Издательский центр «Академия», 2016. - C. 3-11. 30. Синяева, И.М. Основы рекламы: учебное пособие / И.М. Си-няева, О.Н. Романенкова. - М.: Юрайт, 2016. - 114 с.